Moim zadaniem <<Wywieranie wpływu>> to rewelacja.
Cialdini w
swej książce udziela odpowiedzi na
pytania:
- Jak nakłonić drugiego człowieka do zmiany sposobu
postępowania?
- Jak zachęcić do podjęcia lub zmiany decyzji?
- Jak dokonać tego, by zmiany takiej zapragnął?
- Jak obronić się przed wpływem
innych na nasze decyzje?
- Jak uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie orientujemy
się, że oto ktoś (znowu) naciągnął nas na coś, na co wcale nie mamy ochoty?
Przegląd klasycznych, a także najnowszych teorii i badań z
zakresu psychologii
wpływu społecznego, zajmującej się mechanizmami, dzięki
którym ludzie wywierają wpływ na innych i mogą się przed takim wpływem bronić.
Autor tej niezwykle interesującej książki w umiejętny sposób - nie stroniąc od
dowcipu - łączy wykład teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych
teorii. Jest to praca adresowana zarówno do studentów psychologii, jak i do
dziennikarzy, nauczycieli, menedżerów, polityków i specjalistów zajmujących się
marketingiem, zarządzaniem, rozwiązywaniem konfliktów, innymi słowy – do
wszystkich osób, dla których umiejętność wpływania na innych jest elementem
zawodowego kunsztu.
Jego badania nad wpływem trafiają na strony wszystkich znanych
podręczników psychologii. Trzy kolejne wydania "Wywierania wpływu na
ludzi" stały się bestsellerem w USA. Książka jest podręcznikiem w ponad
dwudziestu uniwersytetach w Stanach Zjednoczonych.
W Polsce ksiazka od ponad 10 lat nie schodzi z list
bestsellerów!
W swej karierze był i jest pracownikiem kilku ośrodków
naukowych w Stanach.
Dewiza? „Nigdy nie wpływaj na ludzi, oszukując ich.
Zawsze działaj etycznie, kłamstwo na dłuższą metę przynosi więcej strat niż
korzyści.” Naukowa uczciwość, czy amerykański pragmatyzm?
Każdego dnia na całym świecie wychodzi kilka tysięcy
rozpraw naukowych. Dobrze, że my - szersza grupa odbiorców, mamy okazję zetknąć
się z tymi pożytecznymi i ciekawymi zarazem.
Jest to książka dla każdego z nas.
Jak nakłonić drugiego człowieka do zmiany decyzji czy sposobu postępowania?
Jak obronić się przed wpływem innych? Przegląd badań klasycznych i współczesnych.
Po przeczytaniu tej książki byłem naprawdę
wstrząśnięty.
Polecam!
Oto spis treści, który wiele mówi i może zachęcić do przeczytania książki: Nota od tłumacza 8
Komentarz do czwartego wydania 9
WSTĘP 11
ROZDZIAŁ 1. Narzędzia wpływu 14
Klik, wrrr 15
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 19
Na skróty 19
Wyzyskiwacze 23
Sztuka jujitsu 25
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 29
PODSUMOWANIE 30
PYTANIA 31
ROZDZIAŁ 2. Reguła wzajemności 33
Zasady działania reguły 35
Przemożna siła wzajemności 36
Jak reguła wymusza niechciane długi 44
Jak reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę 46
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 49
Wzajemność ustępstw 50
Odmowa-wycofanie 51
Wzajemność ustępstw, zasada kontrastu i tajemnica afery Watergate 54
Tak czy owak- stracisz 56
Oto moja krew - i wpadnij znowu 57
Słodkie a sekretne efekty uboczne 58
Obrona 59
Odrzucenie reguły wzajemności 60
Wykurzyć wroga 61
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 62
PODSUMOWANIE 63
PYTANIA 64
ROZDZIAŁ 3. Zaangażowanie i
konsekwencja 65
Klik i wrrr raz jeszcze 66
Szybki numer 67
Forteca głupców 68
Zabawa w chowanego 70
Kluczem jest zaangażowanie 73
Serca i umysły 79
Magiczny akt 80
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 86
Własny wybór 92
Zapuszczanie korzeni 96
W obronie dobra publicznego 99
Obrona 102
Sygnały z żołądka 102
Wgłębi duszy 105
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 107
PODSUMOWANIE 108
PYTANIA 109
ROZDZIAŁ 4. Społeczny dowód słuszności
110
Zasada dowodu społecznego 111
Władza ludu 112
Po końcu świata 115
Przyczyna śmierci - niepewność 121
Podejście naukowe 125
Co robić, gdy już jesteś ofiarą 127
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 129
Róbcie wszystko to, co ja 130
Śmierć z małpowania 132
Wyspa małp 140
Obrona 143
Sabotaż 144
Patrząc w górę 147
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 149
PODSUMOWANIE 150
PYTANIA 150
ROZDZIAŁ 5. Lubienie i sympatia 152
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 155
Przyjaźń jako narzędzie wpływu na innych 156
Kogo lubimy i za co 157
Atrakcyjność fizyczna 157
Podobieństwo 159
Komplementy 161
Kontakt i współpraca 162
Warunkowanie i skojarzenia 170
Czy nazwisko Pawłów z czymś ci się kojarzy- 175
Z wiadomości i pogody do sportu 176
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 181
OBRONA 181
PODSUMOWANIE 183
PYTANIA 184
ROZDZIAŁ 6. Autorytet 186
Siła nacisku autorytetu 187
Blaski i cienie ślepego posłuszeństwa 191
Opakowanie, nie zawartość 195
Tytuły 195
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 199
Ubranie 200
Samochody 202
OBRONA 203
Autorytatywny autorytet 203
Sprytna szczerość 204
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 206
PODSUMOWANIE 207
PYTANIA 208
ROZDZIAŁ 7. Niedostępność 209
Im mniej, tym lepiej 210
Ograniczona ilość dóbr 211
Ograniczenie czasowej dostępności dóbr 213
Opór psychologiczny 214
Opór dorosłych: miłość, pistolety i pranie 217
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 219
Cenzura 221
Warunki optymalne 224
Świeżość niedostępności 225
DONIESIENIA CZYTELNIKÓW 228
Rywalizacja o niedostępne dobra 229
OBRONA 233
PODSUMOWANIE 236
PYTANIA 237
ROZDZIAŁ 8. Wpływ w mgnieniu oka 239
Automatyzmy pierwotne 239
Automatyzmy nowoczesne 241
W obronie uświęconych dróg na skróty 243
PODSUMOWANIE 245
PYTANIA 246