"Wywieranie
wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" R. B. Cialdini
Książka jak sam jej tytuł
wskazuje traktuje o sile różnych technik
perswazyjnych zarówno w teorii jak i w praktyce. Opatrzona wieloma doświadczeniami i teoriami z zakresu psychlogi społecznej pozwala lepiej zrozumieć własne motywy postępowań, oraz dopatrzeć
się ukrytych komunikatów perswazyjnych u innych w stosunku do naszej osoby.
Omawiając przeprowadzone doświadczenia w dziedzinie psychologii, porusza siła konstrukcji zdania pytającego "Czy moglbym .....bo.....", którego użycie samo przez się zwiększa perswazyjną rolę jakiejkolwiek prośby. To znaczy nie ważne co powiemy po słowie "bo" ważne że mamy jakieś uzasadnienie tej prośby.
Dalej autor wskazuje na ważność mechanicznego myślenia: to co dobre jest drogie i na odwrót, pokazuje też jaką siłą charakteryzuje się zasada kontrastu ( "pożyć mi 5 mln dolarów" nie? "no to CHOCIAZ 2 zł"- czy taka prośba pożyczenia 2 zł wobec 5 mln $ nie wydaje się błaha?).
Nie mniej ważna jest też reguła wzajemności: "proszę oto prezent dla Ciebie" po czym w człowieku wytwarza się motywacja by jakoś oddżwięczyć się za ten wspaniały prezent, a co za tym idzie większa podatność na kolejne działania nadawcy.
Podobnie działa też tzw "wzajemność ustępstw"- on ustąpił to ja też powinnam.
Ważne wedługł Cialidiniego są konsekwencje naszych zachowań. Gdy ktoś nas zapyta o samopoczucie a my z uśmiechem na twarzy odpowiemy że dobrze, nie możemy potem odmówić paru groszy gdy nasz rozmówca zapyta "Czy zatem da Pan/i pare groszy na głodujace i chore dzieci".
Mówiąc o dzieciach, autor przekazuje ich rodzicom niezwykle ważne zasady w wychowaniu ich pociech. Pokazuje, że im mniej zauważalna presja ze strony rodziców dotycząca zachowań ich pociech tym lepiej, tym ci ostatni bardziej się słuchają.
Cialdini nie zapomina równiez o niebezpiecznych sytuacjach pouczając, że będąc ofiarą jakiegoś przestępstwa gdy wkoło są jacyś naoczni świadkowie, którzy widząc co się dzieję nie reagują, ponieważ myślą że skoro inni nic nie robią to oni też nie muszą, powinniśmy wynaleźć z tłumu jedną osobę i patrząc na nią wołać o pomoc. Należałoby wówczas zawołać coś na kształt " Pan w nibieksiej marynarce! Proszę niech pan wezwie karetke potrzebuję pomocy". Taka prośba jest niewątpliwie skuteczniejsza albowiem, nie krzyczy się do tłumu lecz do konkretnej osoby której trudniej będzię odmówić nam pomocy.
W tym miejscu dochodzimy do kolejnego aspektu: lubienia , sympatii, podobieństwa i autorytetu. Wszystkie one maja niewątpliwą siłę w wywieraniu
wpływu na ludzi albowiem łatwiej zaufać komuś kto jest do nas podobny, kogo lubimy i co więcej, kto jest dla nas autorytetem. Zaś zaufanie jakim darzymy jakąś osobę jest sprzyjające na skuteczność jej wpływu na nas.
Cialdinii wspomina też o "regule niedostępności" która jest rażąco skuteczna. Panuje tu zasada żeim mniej jest czegoś tym lepiej. Owa potencjalna utrata czegoś, myśl że jutro może być za późno żeby coś kupić bo może juz tego nie być, odgrywa zasadniczą rolę w podjęciu decyzji dotyczącej zakupu tu i teraz.
Na końcu autor podważa wartość cenzury w zaskakujący sposób. Okazuje się że nie spełania ona swoich podstawowych celów, wręcz przeciwnie wprowadzania zakazów jest nie tylko nieskuteczne ale daje efekt odwrotny do zamierzonego.
Tak więc książka Cialdiniego nie tylko obala niektóre mity dotyczące motywów ludzkich zachowań, ale przede wszystkim objaśnia podstawowe zasady jakimi należy się kierować w momencie wywierania wpływu na innych, jak również ukazuje ukryte techniki stosowane przez różnych sprzedawców i firmy po to by spełniły one swe cele marketingowe. Natomiast znajomość tych sztuczek psychologicznych pozwala bardziej kontrolować motywy własnych zachowań i zdawać sobie sprawę, gdy chcą nami manipulować inni. Albowiem znając podstawowe techniki perswazyjne, można przynajmniej teoretycznie wybiec poza nie i dokonać wyborów abstrahując od nich. Wtedy wszelkie wybory będą bardziej świadome i nie będą efektem manipulacji.